La tarification psychologique est la pratique consistant à créer plus de valeur que les consommateurs perçoivent lorsqu’ils voient les biens ou services que vous proposez à la vente. Vous devez être en mesure de mesurer avec précision comment les consommateurs réagiront émotionnellement à vos prix pour encourager un achat. Lorsque vous réalisez cette réponse, il est plus facile d’augmenter vos ventes globales sans une stratégie de prix promotionnels stricte.
L’un des outils de tarification psychologique les plus couramment utilisés aujourd’hui est appelé « prix de charme ». Au lieu de facturer 10 $ pour un article, une stratégie utilisant cette option fixerait le prix de l’article à 9,99 $. Même si le prix n’est que de 0,01 $ moins cher, car il réduit le coût de 4 chiffres à 3, le consommateur « se sent » moins cher. Pour l’acheteur compulsif, c’est suffisant pour remporter une vente.
Les avantages et les inconvénients de la tarification psychologique reconnaissent le désir du cerveau d’économiser de l’argent et de se sentir émotionnellement satisfait. C’est pourquoi il est important de reconnaître ces points clés avec cette stratégie de vente.
Liste des avantages des prix psychologiques
1. Vous pouvez offrir à une entreprise un retour sur investissement élevé.
Une méthode de tarification psychologique augmente le prix d’un article qui est vendu. Cela se produit lors du lancement initial du produit. En facturant un prix plus élevé lorsque les niveaux de demande sont également élevés, il est possible de générer un retour plus élevé sur les investissements initiaux réalisés pour mettre l’article sur le marché. Dans le même temps, vos premiers utilisateurs deviennent des testeurs qui peuvent vous aider à affiner le produit.
2. Vous pouvez décourager les concurrents d’entrer sur votre marché.
Une autre option de tarification psychologique est appelée « tarification de pénétration ». Cette option cible les consommateurs sensibles aux coûts dans des segments de marché spécifiques. En engageant ces consommateurs avec un prix spécifique inférieur, vous créez une réponse émotionnelle au sein du segment qui encourage un achat. Cela supprime les pressions de contrôle des coûts et peut même créer une barrière à l’entrée pour les produits concurrents à l’avenir.
3. Créez l’opportunité d’être transparent sur tous les coûts.
Si vous avez acheté quelque chose en ligne, vous avez alors vu une stratégie de prix psychologique appelée « prix fractionné » pour les biens et services offerts. Cette stratégie de tarification détaillera les différents coûts auxquels un client est confronté, généralement à la fin du processus de paiement. Vous verrez des frais distincts pour l’expédition et la manutention, les frais administratifs, les taxes de vente et d’autres coûts. Le prix de départ de l’article est également là. Grâce à cette transparence, les clients peuvent décider s’ils font vraiment une bonne affaire.
4. Simplifier le processus décisionnel pour les consommateurs.
De nombreux consommateurs sont soucieux des coûts, c’est pourquoi l’un de leurs principaux points d’évaluation est le coût. Avec les techniques de tarification, vous pouvez encourager les clients à rechercher un article moins cher lorsqu’il est meilleur qu’un article comparable. Cela vous donne la possibilité d’augmenter les ventes de produits spécifiques pendant que les consommateurs ont l’impression d’avoir pu faire une bonne affaire.
5. Augmente l’attention portée à un produit spécifique par son coût réel.
Jusqu’à 70 % des produits vendus en magasin sont influencés par des prix attractifs. Parfois appelé « prix de 0,99 », il commercialise des produits avec un nombre impair qui est juste en dessous du prix total de ce qu’une entreprise souhaite recevoir. Bien qu’il soit si largement utilisé aujourd’hui qu’il n’est peut-être plus aussi efficace qu’auparavant, de petits changements peuvent faire une grande différence. Certaines entreprises ont commencé à utiliser des prix de .97 ou .95 au lieu de .99 pour créer plus d’impact.
6. Offrez plusieurs façons d’encourager l’attention du client.
Bien que la tarification attrayante soit la stratégie la plus couramment utilisée dans cette catégorie de marketing aujourd’hui, il existe d’autres méthodes de tarification psychologique qui peuvent également être utilisées. Toute stratégie de prix qui encourage les clients à voir plus de valeur dans le produit ou une valeur ajoutée en achetant plusieurs articles entre dans cette catégorie. En sachant ce que vos clients préfèrent, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie de prix qui domine leur attention, vous offrant ainsi plus d’opportunités de conclure une affaire. Même les fast-foods, avec leurs repas combinés, utilisent une méthode de tarification psychologique appelée « regroupement ».
7. Offrez des preuves de valeur.
L’un des éléments émergents de la tarification psychologique est appelé « marketing de la preuve sociale ». Lorsque vous engagez des blogueurs, des influenceurs des médias sociaux et des personnalités en ligne pour promouvoir vos produits, ils transmettront un niveau de popularité plus élevé aux clients potentiels. Dans un monde où tout le monde a « ce » produit, vous pouvez facturer plus car il y a une valeur perçue dans votre rentabilité globale.
Liste des inconvénients des prix psychologiques
1. Nécessite des niveaux constants de demande pour être efficace.
La tarification psychologique n’est efficace que lorsque les niveaux de demande de produits ou de services restent constants. Si vous commencez à baisser les prix au fil du temps, par exemple, les consommateurs peuvent attendre la baisse des prix avant de passer à l’article suivant. De nombreuses stratégies de prix psychologiques ne peuvent pas être mises en œuvre sur une période à long terme car les consommateurs se rendent enfin compte du fait que les offres perçues ne sont pas si fortes.
2. Vous pouvez créer des attentes de prix à long terme.
Si vous utilisez constamment des prix psychologiques pour encourager les ventes, les consommateurs s’attendront à voir le prix le plus bas possible, dans la mesure du possible. Lorsqu’ils voient un prix qu’ils jugent injuste, ils se tournent vers le produit d’un concurrent sans même y penser. Les clients qui recherchent toujours le prix le moins cher sont fidèles au prix, pas à l’entreprise. Pire, une entreprise qui semble proposer des prix bas soulèvera des questions de qualité de marque qui peuvent empêcher l’apparition de nouveaux clients.
3. Vous pouvez vous aliéner les clients.
Certaines stratégies de tarification de cette catégorie font baisser les prix, même si ce n’est que pour un centime ou l’équivalent en pièce de monnaie. D’autres utilisent des tactiques qui peuvent sembler cacher le coût réel de l’article. Si vous savez qu’une chemise coûte 10 $ et que c’est ce que vous pouvez vous permettre, le fait d’être surpris par des frais de livraison supplémentaires de 10 $ lors du paiement entraînera l’abandon de sa carte par le client. Si vous n’aimez pas l’idée de vous faire attaquer avec des coûts cachés, il y a de fortes chances que vos clients le fassent aussi, malgré cela.
4. Cela pourrait nuire à la réputation de votre marque.
Certaines stratégies de prix psychologiques sont acceptées et parfois même appréciées. D’autres créent un résultat différent. Si un client attend un prix, mais que le prix final est différent et que cette différence est inattendue, cela créera une perception négative de votre entreprise. Lorsque la négativité est ce qui influence les réactions des consommateurs, elle se propage comme une maladie contagieuse dans tout votre réseau. Il peut être difficile de surmonter une mauvaise expérience, surtout lorsque le problème était basé sur le prix et non sur une mauvaise réaction du service client.
5. Les clients pourraient se sentir manipulés.
De nombreuses stratégies de tarification psychologique sont basées sur l’idée que les clients achètent à partir de moments impulsifs plutôt que de pensées bien documentées. Si vous fixez le prix des articles pour manipuler les tendances des clients dans le cadre de votre entreprise, en personne ou en ligne, vous créez alors le risque que des personnes mécontentes parlent de ce que vous avez fait. Les personnes qui s’arrêtent pour penser à un achat détecteront les schémas de prix manipulateurs et essaieront de les surpasser ou quitteront leur entreprise pour faire leurs achats avec quelqu’un d’autre.
6. C’est une technique qui est basée principalement sur les États-Unis.
Les prix de charme et d’autres stratégies de prix psychologiques sont plus efficaces lorsqu’ils sont utilisés pour cibler les consommateurs américains. Des recherches sur d’autres marchés, comme l’Europe, suggèrent que les prix arrondis sont un meilleur moyen de stimuler les ventes sur de nouveaux marchés. Les recherches sur les prix psychologiques ont également tendance à se concentrer sur les industries de la mode et de l’épicerie, ce qui signifie qu’il peut s’agir d’un outil de marketing inefficace si vous cherchez à cibler des consommateurs en dehors des États-Unis.
7. Cela ne vous permet pas de vous différencier de la concurrence.
Toutes les entreprises appliquent aujourd’hui une tarification psychologique à un certain niveau. Vous ne vous démarquez pas dans votre industrie si tout le monde le fait. Certains consommateurs peuvent penser qu’une marque est plus honnête et transparente en facturant un prix réel et en réalisant des ventes régulières plutôt que d’employer l’une des différentes stratégies de prix psychologiques disponibles. Vous devez être capable de reconnaître ce qui résonne le mieux auprès de votre public, puis d’utiliser cette stratégie pour stimuler la croissance des ventes.
8. Il ne vient pas avec une garantie de vente.
Aucune stratégie de prix n’est réussie à 100 %. Certains clients paieront des prix plus élevés pour des articles car ils préfèrent une marque différente. Votre objectif ici est d’attirer l’attention. Les ventes peuvent également entrer en jeu, mais il est important de garder une approche réaliste. Ce n’est pas parce que vos prix changent que vous obtiendrez de nouveaux clients.
Ces avantages et inconvénients psychologiques des prix offrent des informations qui peuvent aider les entreprises à accorder plus d’attention à leurs biens ou services sans sacrifier les marges bénéficiaires. Bien qu’il existe de nombreux risques associés à cette tactique de marketing, elle peut également être un moyen efficace d’augmenter les revenus sans investissement important.