Lorsque vous avez quelque chose de bon à vendre et qu’il y a une forte proposition de valeur, il y a un niveau naturel d’enthousiasme que vos clients potentiels devront mettre la main sur ce que vous avez. Cependant, cette excitation peut s’estomper très rapidement et sans le pouvoir de la persistance pour la sauvegarder, ce qui semblait être une vente infaillible peut instantanément disparaître.
La persistance présente également certains inconvénients qui doivent être pris en compte avant de l’utiliser comme stratégie de trading. Voici les avantages et les inconvénients du pouvoir de la persistance à penser.
Les avantages du pouvoir de persistance dans la négociation
1. Permettre à toutes les personnes impliquées d’avoir une meilleure chance d’être sur la même longueur d’onde.
Il existe plusieurs niveaux dans la chaîne de commandement dans la plupart des entreprises qui sont impliquées dans le processus de vente. Le PDG, par exemple, ne négocie pas un accord de vente, mais peut-être que le vice-président des finances le fait. Grâce à la persistance, le même message peut être communiqué dans chaque présentation à chaque niveau de commande pour plus de cohérence, même si les clients potentiels ont une communication interne incohérente.
2. Il renforce la proposition de valeur qui est offerte.
Lorsque vous voyez une publicité à la télévision ou que vous en entendez une à la radio, les points clés proposés aux clients potentiels sont répétés plusieurs fois. Cette répétition rend la proposition de valeur plus facile à retenir. Plus de répétitions donne à cette valeur un certain niveau de validité afin que les acheteurs puissent avoir confiance dans ce qui est offert.
3. Vous offre un certain niveau d’expérience.
Si vous êtes prêt à faire des compromis sur votre proposition de valeur ou si vous changez la façon dont une présentation est faite au cours du processus de négociation, vous êtes généralement considéré comme désespéré, inexpérimenté, ou les deux. Par la persévérance, vous établissez que votre expérience vous a aidé à développer votre proposition de valeur et que c’est la meilleure façon possible pour quelqu’un de répondre à vos besoins. Cela devient une influence cachée sur le processus.
4. Créez des ambassadeurs de marque.
Même si l’autre partie à la négociation n’est pas d’accord avec votre position persistante, vous continuerez à répéter votre position aux autres au sein de votre propre entreprise pendant qu’ils expliquent le processus. Cela signifie qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre marque même lorsque votre intention est à l’opposé du spectre. Ils peuvent ne pas être d’accord avec votre position, mais quelqu’un de plus haut placé dans votre entreprise le fera.
Inconvénients du pouvoir de la persistance dans la négociation
1. Il semble que vous n’écoutez pas.
Le but du pouvoir de la persistance n’est pas de continuer à chaque fois que vous entendez un « non » au lieu d’un « oui ». L’objectif est de nouer des relations qui aident l’autre partie à voir la valeur de votre proposition et votre persévérance. Lorsque la relation n’existe pas, malheureusement, le résultat habituel du pouvoir de la persistance est une impression négative car il semble que vous n’écoutez pas ce qui se dit.
2. Cela fait que les gens quittent la table.
La persévérance brisera les murs de la résistance que les gens ont à une idée si suffisamment de temps est accordé pour que le processus se termine. Parce qu’entendre la même chose encore et encore peut rendre les gens fous, certaines personnes peuvent simplement abandonner le processus de négociation plutôt que de s’y tenir parce qu’elles en ont marre de ce qui se passe.
3. Il peut être pris dans l’autre sens.
Parfois, le pouvoir de la persistance a l’effet négatif inverse. Au lieu de rendre les gens fous, cela leur fait penser que vous êtes amoureux d’eux. Votre persévérance est considérée comme une indication de votre passion personnelle pour la conclusion d’un accord avec cette équipe de négociation particulière. L’autre partie est flattée par votre attention et cela lui fait penser qu’elle peut utiliser cette adulation perçue contre vous pour obtenir une meilleure affaire.
4. Cela peut être un long processus à terminer.
Combien de temps êtes-vous prêt à participer en utilisant le pouvoir de la persévérance ? Il existe de nombreux cas où des négociations de ce type ont duré deux à trois ans. Ce genre de délai ne convient pas à toutes les entreprises ou à toutes les situations. Si vous pouvez attendre de l’autre côté, vous obtiendrez probablement ce que vous voulez. Cependant, l’autre partie compte probablement sur le fait qu’elle ne dispose pas d’un délai indéfini pour attendre la conclusion de l’accord.
S’appuyer sur une approche unique lors du processus de négociation dans n’importe quel domaine ou industrie est une stratégie qui est susceptible de conduire à l’échec. Des approches multiples sont souvent nécessaires. Les avantages et les inconvénients du pouvoir de la persévérance dans la négociation montrent que lorsque la patience et l’expérience se rencontrent, de grandes choses peuvent être trouvées. Vous devez juste vous assurer que votre message est cohérent pour gagner la journée.
