L’un des plus grands défis auxquels sont confrontées les entreprises modernes est de créer des canaux de distribution. Au moment de prendre la décision de vendre par leur intermédiaire, il doit y avoir un équilibre qui permet à l’organisation de répondre aux besoins de ses clients tout en maintenant un niveau de rentabilité. Lorsque ces canaux sont créés avec succès, la possibilité de générer plus d’opportunités devient accessible. S’ils ne sont pas créés avec succès, l’entreprise est peut-être un pas de plus vers la fermeture définitive. Votre entreprise doit-elle vendre via des canaux de distribution ? Il n’est pas toujours nécessaire de créer ces canaux pour jeter les bases de la réussite financière. Voici quelques-uns des principaux avantages et inconvénients à considérer sur le sujet.
Quels sont les avantages des canaux de distribution ?
1. Fournit aux entreprises un niveau de rentabilité plus élevé.
Étant donné que les ventes sont gérées via le canal de distribution plutôt que directement au client final, la capacité de vendre devient plus facile et plus efficace. Au lieu d’une approche individualisée, le canal de distribution peut atteindre plusieurs utilisateurs finaux simultanément avec un message cohérent. Cela génère moins de dépenses en retour.
2. Des options sont disponibles qui permettent une distribution rapide.
Les livraisons en masse sont beaucoup plus faciles à réaliser avec un bon canal de distribution. Étant donné que les canaux sont automatiquement en contact avec les utilisateurs finaux, la mise en place d’un contact pour un groupe démographique spécifique est facile et la livraison des produits souhaités est encore plus facile.
3. Les canaux de distribution offrent toujours un certain niveau de connaissance à l’utilisateur final.
Bien qu’il y ait moins d’opportunités d’interagir avec des utilisateurs finaux spécifiques, une organisation utilisant des canaux de distribution peut être consciente des influences régionales. En connaissant les habitudes d’achat des clients dans un endroit spécifique dans le monde, les spécialistes de l’entreprise peuvent adapter leurs messages marketing et leurs produits pour répondre à ces attentes et proposer une proposition de valeur significative.
4. Aucun client ne se sent exclu lorsque les canaux de distribution sont utilisés correctement.
Si un groupe de clients d’un groupe démographique spécifique reçoit efficacement des produits et du marketing et qu’une autre région se sent exclue, cela peut créer une discorde au sein de la clientèle. La discorde conduit toujours à une perte de profits. Parce qu’il existe de tels niveaux de couverture grâce à un canal de distribution efficace, l’organisation est en mesure d’atteindre une grande majorité de personnes au sein de sa population cible, de sorte que très peu d’utilisateurs finaux individuels se sentent exclus.
5. Les canaux de distribution ne coûtent pas cher pour démarrer.
L’organisation moyenne peut tirer parti des canaux existants dans chaque région qu’elle souhaite cibler. Comme il n’est pas nécessaire de créer un nouveau canal, les dépenses réelles pour atteindre un groupe démographique cible sont souvent assez faibles. Plutôt qu’un investissement initial important, tout ce qui est généralement requis est un petit investissement continu gérable chaque fois que la communication ou la distribution de produits est requise.
6. La spécialisation du processus régional crée une meilleure efficacité globale.
Le problème avec une stratégie de marketing de masse est qu’à moins que la notoriété de la marque ne soit complètement saturée, aucune véritable fidélité n’est créée dans l’engagement avec le canal de distribution. Les utilisateurs finaux ne sont fidèles qu’au prix le plus bas possible. Avec la spécialisation en place, ce problème peut ne pas toujours être éliminé, mais il donne aux utilisateurs finaux un point de contact avec l’organisation et cela peut devenir le fondement d’une relation.
Quels sont les inconvénients des canaux de distribution ?
1. La possibilité d’interagir avec l’utilisateur final est complètement supprimée.
Lors de l’utilisation de canaux de distribution, le contact avec les utilisateurs finaux est sacrifié pour la possibilité d’atteindre plusieurs utilisateurs finaux simultanément. Lorsqu’une organisation en sait plus sur les intérêts, les habitudes et les passions de ses utilisateurs finaux, elle peut interagir avec eux à un niveau plus personnel. Le résultat final est un niveau plus élevé de fidélité à la marque, quelque chose que les canaux de distribution ne fournissent pas nécessairement.
2. Certains canaux de distribution peuvent être extrêmement complexes.
Lorsque les canaux de distribution sont simples, alors ils sont efficaces. Le point A rejoint le point B et cela permet à chacun d’éprouver de la satisfaction. Lorsqu’une distribution est forcée d’ajouter les points C, D, E et F à l’équation, cela crée un retard dans le canal. Le résultat final est une diminution de l’efficacité, qui crée finalement une insatisfaction individualisée au niveau de l’utilisateur final.
3. Les canaux de distribution peuvent nécessiter plusieurs intermédiaires.
Tant qu’il existe des intermédiaires entre une organisation et ses utilisateurs finaux, il y aura des coûts supplémentaires impliqués. Une organisation doit réaliser un certain profit pour survivre. Si cette organisation doit rémunérer les intermédiaires pour leurs actions, cela s’ajoute au coût du bénéfice final afin que chacun puisse obtenir la part dont il a besoin. L’utilisateur final paie les coûts les plus élevés presque à chaque fois, et ce coût plus élevé pourrait faire disparaître certains d’entre eux.
4. Il y a très peu de flexibilité au sein de cette structure.
Une fois qu’une organisation met en œuvre une stratégie de canaux de distribution, il est difficile de la changer. Les structures créées sont conçues pour être plus une approche de marketing de masse qu’une approche individualisée. Les entreprises qui se concentrent d’abord sur l’utilisateur final peuvent créer des canaux de distribution, mais les entreprises qui créent des canaux de distribution ont d’abord du mal à les contourner car il n’y a aucune relation avec l’utilisateur final.
5. Différents intermédiaires peuvent avoir des objectifs différents qu’ils souhaitent atteindre.
Si une organisation peut mettre en place un canal de distribution avec des intermédiaires partageant une vision similaire, alors tout ira bien avec cette stratégie. Cependant, trop souvent, les courtiers ont tendance à avoir leurs propres stratégies pour optimiser leurs profits, ce qui peut entraver une relation commerciale fructueuse. Lorsque différents objectifs stratégiques luttent pour la domination, il y a une discorde qui est communiquée à l’utilisateur final.
6. Il y aura toujours une certaine perte de contrôle sur l’environnement de vente dans toutes les régions.
Si les habitudes d’achat changent, les entreprises qui utilisent les canaux de distribution mettront du temps à s’adapter simplement parce qu’elles ne disposent pas d’informations. Il n’y a aucun moyen de créer des changements significatifs parce qu’il n’y a pas assez d’informations disponibles. Même s’il y a des employés qui interagissent directement avec les utilisateurs finaux en dehors du canal de distribution, le contrôle ne vient qu’avec une connaissance individualisée de chaque utilisateur final et cela est pratiquement impossible à réaliser avec cette stratégie.
Les avantages et les inconvénients des canaux de distribution montrent qu’ils peuvent être extrêmement efficaces lorsqu’ils sont correctement mis en œuvre. C’est lorsqu’elles sont mal mises en œuvre que les problèmes commencent à se poser. Considérez chacun de ces points clés afin de mettre en œuvre la meilleure stratégie de vente et les meilleures interactions avec les consommateurs. Si vous envisagez un canal de distribution pour votre organisation, n’oubliez pas qu’un accent régional n’est pas toujours nécessaire pour atteindre la rentabilité.