Le marketing ascendant est un processus qui tente d’identifier les besoins des clients puis de les satisfaire. Il a lieu pendant les premières étapes de la segmentation du marché et crée un lieu de concentration en apportant des produits ou des services à ce groupe démographique. L’objectif est de trouver un avantage concurrentiel en examinant les propositions de valeur et les prix afin que les cycles de développement puissent être précis.
Le marketing descendant est la forme « traditionnelle » de marketing. Vous essayez d’atteindre les clients en faisant la promotion de produits ou de services déjà développés pour un groupe démographique spécifique. Cela peut se faire par le biais de publicités, d’expositions, de salons professionnels et d’autres formes de promotion. Il améliore l’acceptation et la connaissance des biens et services, mais émet des hypothèses sur les propositions de valeur et les prix que des groupes démographiques spécifiques accepteront.
Dans un monde parfait, une organisation devrait faire les deux efforts de marketing. Le débat sur le marketing en amont et en aval revient à comparer une pomme à une banane. Ils peuvent être similaires à un niveau de base, mais très différents en apparence, en goût et en style.
Marketing amont vs aval : une analogie
Voici un moyen simple de comparer les différences entre le marketing en amont et en aval. Allons pêcher.
Il y a plusieurs choses que vous devez faire dans la plupart des endroits avant de pouvoir pêcher légalement. Vous devrez acheter un permis de pêche. Vous aurez besoin d’une canne à pêche. Vous aurez besoin d’équipement à utiliser avec cette canne, comme un leurre ou un hameçon. Vous achèterez des appâts en fonction du type de poisson que vous attrapez lorsque vous touchez l’eau.
Ensuite, vous devrez décider où aller pêcher. Sera-ce dans un lac? Un fleuve? Vous avez une plage océane à proximité ?
Même lorsque vous arrivez à votre emplacement préféré, vous avez encore des décisions à prendre. Prenez-vous un bateau pour aller sur l’eau ? Mettre des bottes et marcher jusqu’à la rivière ?
Et quelle bière vas-tu emporter avec toi ?
Ensuite, vous l’appâtez, faites un lancer et, espérons-le, en attrapez un gros. Tout jusqu’au moment où vous lancez s’est passé avant de pêcher. C’est ce qui se passe avec le marketing en amont. Vous devez prendre les décisions nécessaires avant de commencer afin d’obtenir les meilleurs résultats possibles lorsque vous commencez enfin.
Imaginez que vous essayez de pêcher en utilisant des tactiques de post-marketing. La première chose que vous feriez est de lancer. Ensuite, vous devrez le relancer, placer un appât que vous espérez fonctionner, puis recommencer. Et recommencez avec un autre appât si le premier n’a pas fonctionné. Peut-être que vous attraperez un poisson, mais peut-être que vous n’en attraperez pas.
Et vous devrez également expliquer pourquoi vous pêchez sans permis si vous êtes pris.
Cela semble plus difficile à faire, non? Alors pourquoi le marketing en amont est-il souvent complètement ignoré ?
Le marketing en amont vous oblige à poser des questions difficiles
Le marketing en amont vous amène à vous poser les questions importantes : qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment.
Cela signifie qu’il s’agit davantage d’un ensemble de principes ou de concepts à appliquer de manière cohérente plutôt qu’un effort de divulgation pour un produit établi. Pour commencer un effort ascendant, vous devez avoir une identité et une mission établies que l’organisation, en tant que marque complète, a acceptées.
Le succès est également difficile à mesurer avec le marketing en amont. Vous ne comptez pas les ventes, les clics ou les visites sur le site Web comme indicateur de réussite. Dans de nombreux cas, vous ne savez même pas si vos efforts seront couronnés de succès. Vous savez que vous voulez aller à la pêche, alors vous achetez des choses à emporter et avez les meilleures chances possibles.
Les possibilités ne sont pas des garanties. Le marketing descendant semble offrir plus de garanties et procure une aura de gratification immédiate. C’est pourquoi l’aval a tendance à être plus attractif. Cela vous donne une montée d’adrénaline.
Cependant, demandez à quiconque va pêcher ce que cela fait d’avoir prévu de pêcher un gros et cela se produit vraiment. Toutes les tentatives précédentes qui se sont soldées par une déception sont oubliées. Il y a une grande fierté et une grande satisfaction à savoir qu’une stratégie bien planifiée a porté ses fruits.
L’ essentiel est le suivant : le marketing en amont est tout aussi important que le marketing en aval. Les deux options peuvent générer des prospects et des conversions par elles-mêmes, mais elles fonctionnent beaucoup mieux lorsqu’elles sont mises en œuvre ensemble. En sachant ce que veulent vos clients et en développant des biens et services qui répondent à leurs besoins, votre marque peut avoir un impact immédiat, même s’il n’y a pas de conversion.
Vous n’avez besoin de réussir qu’une seule fois pour potentiellement accrocher un client fidèle. C’est pourquoi la comparaison marketing amont et aval est importante à retenir.
