8 stratégies de marketing de commerce électronique pour développer votre entreprise

La commercialisation de votre nouvelle entreprise de commerce électronique nécessite de la détermination. Le marketing de commerce électronique comprend le test et le réglage des campagnes publicitaires, l’optimisation de vos pages pour les conversions, l’affinement de votre contenu et de votre stratégie de référencement, l’affectation du bon budget aux bonnes tactiques et le maintien d’un solide retour sur investissement.

Si vous avez une boutique en ligne, la bonne nouvelle est que les statistiques récentes du commerce électronique sont en votre faveur :

  • Les ventes du commerce électronique devraient atteindre 4,5 billions de dollars d’ici 2021 et augmenter de 23% d’une année sur l’autre.
  • Et 4 achats sur 10 sont effectués uniquement via un canal de recherche et d’achat en ligne.

Ce sont des chiffres forts.

Cependant, avec les attentes croissantes des consommateurs menées par Amazon, de nouveaux défis se posent, notamment l’attente d’une expédition en deux jours, des chariots abandonnés et des coûts de marketing numérique croissants.

Les acheteurs en ligne sont de plus en plus exigeants, donc non seulement vos tactiques de marketing doivent être de premier ordre, mais votre entonnoir de conversion et votre processus de paiement doivent également être une machine bien huilée.

En matière de marketing de commerce électronique, vous ne pouvez pas exécuter toutes les tactiques à la perfection, mais en comprenant la place de la tactique individuelle dans l’entonnoir, en créant une base de performances solide et en maintenant la cohérence entre les plateformes, vous vous préparerez à obtenir le gains de revenu les plus élevés ..

Par exemple, si vous planifiez vos stratégies de promotion e-commerce pour les fêtes, posez-vous les questions suivantes :

Mes publicités Facebook correspondent-elles à mes campagnes email et bannières d’affiliation ?

Mes annonces Google Shopping incluent-elles les bonnes promotions qui correspondent à mes annonces PPC et aux curseurs de ma page d’accueil ?

Si votre réponse est non (ou si vous n’êtes pas sûr), vous voudrez peut-être lire quelques-uns des conseils ci-dessous.

Avec ce guide de marketing de commerce électronique, je mettrai en évidence les stratégies de marketing les plus efficaces pour votre boutique en ligne, comment chaque tactique joue un rôle dans votre entonnoir de conversion et des conseils pour réussir cette année.

Qu’est-ce que le marketing e-commerce ?

Le marketing de commerce électronique est le processus de promotion de votre boutique en ligne via la publicité entrante, le référencement organique et d’autres tactiques de marketing pour augmenter le trafic sur le site Web, la visibilité de la marque et les ventes. Cela inclut la sensibilisation avec les médias sociaux, les moteurs de recherche, les e-mails et les actifs numériques, ainsi que la conduite d’actions sur le site Web avec l’optimisation du taux de conversion.

Le marketing de commerce électronique utilise de nombreuses stratégies de marketing numérique pour convertir les visiteurs en clients.

Pour que vous compreniez ce qu’implique une stratégie de marketing de commerce électronique efficace, voici quelques canaux de marketing courants pour générer plus de ventes pour votre boutique en ligne.

Page de produits de commerce électronique

Source : net-a-porter.com

Quelles sont les principales stratégies de marketing e-commerce ?

Le marketing de commerce électronique nécessite une approche omnicanal, et certains canaux fonctionnent mieux que d’autres. Par exemple, les taux de conversion varient considérablement selon la source de trafic et le type d’appareil :

  • Taux de conversion moyen du commerce électronique par appareil : ordinateur de bureau : 3,8 % ; compressé : 3,3 % ; smartphone : 1,3%
  • Taux de conversion médian par source de trafic : Direct : 2,2 % ; Courriel : 5,3 % ; Biologique : 2,1 % ; Facebook : 0,9 % ; Référencement payant (AdWords) : 1,4 % ; Rémission : 5,4 % ; Social : 0,7%

1. Optimisation des moteurs de recherche (SEO).

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est une stratégie à long terme pour générer plus de trafic vers votre site de commerce électronique en augmentant votre classement organique ou non rémunéré dans les moteurs de recherche.

Pour les sites de commerce électronique, cela inclut l’optimisation de votre référencement technique et de votre stratégie de contenu pour réussir. Le référencement technique comprend des tactiques sur site telles que l’optimisation mobile, la structure d’URL, les balises de mots clés, les liens internes, la vitesse du site, etc.

En plus du référencement technique, un contenu de qualité est un facteur déterminant pour générer du trafic e-commerce organique. Il doit avoir un contenu de haute qualité sur les pages de produits et de catégories, et un blog optimisé pour le référencement régulièrement mis à jour.

2. Publicité au paiement par clic (PPC).

En plus des stratégies de trafic organique ci-dessus, la publicité au paiement par clic (PPC) inclut l’utilisation d’outils tels que Google AdWords et Bing Ads pour payer le placement dans les moteurs de recherche.

L’exécution d’une campagne PPC efficace comprend des enchères sur des termes de recherche liés à votre entreprise pour obtenir plus de trafic et de ventes. Ces annonces apparaissent au-dessus et en dessous des résultats des moteurs de recherche organiques et sont un excellent moyen d’augmenter rapidement le trafic du site.

3. Marketing par courrier électronique.

L’utilisation d’un logiciel de marketing par e-mail est l’un des meilleurs moyens d’interagir avec des clients potentiels et de réaliser des ventes supplémentaires auprès des clients actuels.

Lorsqu’il s’agit de marketing par e-mail pour le commerce électronique, il existe de nombreuses stratégies. Vous pouvez utiliser des e-mails automatisés tels qu’une série d’e-mails de bienvenue lorsqu’un utilisateur s’inscrit sur votre site, ainsi que des e-mails de panier abandonné, pour rappeler aux utilisateurs qu’ils ont un article dans leur panier.

En plus des e-mails automatisés, les e-mails marketing et les newsletters peuvent informer les abonnés des promotions à venir, des actualités sur les produits et fournir des incitations à l’achat.

4. Marketing d’affiliation.

Le marketing d’affiliation consiste à utiliser un réseau d’affiliation pour se connecter à d’autres sites Web afin de promouvoir vos produits.

Ces autres propriétaires de sites Web, ou affiliés, font la promotion de leur produit avec des liens texte et des bannières, et un détaillant de commerce électronique leur verse une commission sur le prix de vente une fois l’achat effectué.

La beauté du marketing d’affiliation réside dans le fait qu’il s’agit d’une forme de marketing de performance hautement évolutive et positive pour le retour sur investissement, car les annonceurs de commerce électronique fixent leurs propres taux de commission et sont assurés d’un certain retour sur investissement.

Vous pouvez consulter mon guide des 105+ programmes d’affiliation pour plus d’informations.

5. Marketing dans les réseaux sociaux.

Tout le monde est sur Facebook, Instagram et Twitter tous les jours, et votre marque de commerce électronique devrait l’être aussi.

En tirant parti du marketing sur les réseaux sociaux, vous pouvez augmenter le nombre de vos abonnés, interagir avec les clients actuels, gérer votre réputation et personnaliser les publicités pour les utilisateurs en fonction de leurs intérêts.

Les médias sociaux organiques incluent la création de publications et de mises à jour sur la page de médias sociaux de votre marque afin que les utilisateurs puissent se connecter avec votre marque sur leurs fils d’actualité.

Les médias sociaux payants comprennent la création de vidéos personnalisées ou d’annonces graphiques et le paiement pour les promouvoir auprès d’un public spécifique en fonction de leurs intérêts, de leurs données démographiques et de leur comportement d’achat. Il s’agit d’une forme de marketing e-commerce centrée sur le client qui repose sur une excellente expérience client.

Les outils de médias sociaux organiques et payants doivent être utilisés en tandem pour avoir le plus grand impact sur votre activité en ligne. C’est un excellent moyen d’accroître la notoriété de votre marque et de montrer la personnalité de votre marque.

6. Publicité graphique.

Avec le Réseau Display de Google (GDN), les propriétaires d’entreprises de commerce électronique peuvent facilement créer des bannières publicitaires et les montrer aux personnes qui naviguent sur le Web.

Ce réseau puissant touche plus de 2 millions de sites Web et 90 % des internautes. Avec toutes sortes de tailles et de formats d’annonces différents, le Réseau Display de Google est un excellent moyen de toucher les internautes avec des bannières publicitaires ciblées en fonction de leurs intérêts et comportements en ligne.

7. Réorientation.

Le reciblage est le processus consistant à afficher du texte, des bannières et des publicités sur les réseaux sociaux aux internautes qui ont visité votre site Web ou interagi avec vos produits.

Lorsque les utilisateurs visitent votre site de commerce électronique, Google ou Facebook peuvent placer un pixel dans leur navigateur et leur montrer des publicités lorsqu’ils naviguent sur le Web, leur rappelant votre entreprise.

Ces publicités sont généralement payées en fonction du coût par impression et constituent une excellente tactique pour le marketing numérique ciblé, car vous savez que les utilisateurs se sont déjà engagés avec votre site Web.

8. Marketing d’influence.

Lors de leurs achats en ligne, les utilisateurs s’appuient fortement sur les opinions des autres pour éclairer leurs décisions d’achat.

Ils recherchent des critiques en ligne et des recommandations de pairs et d’influenceurs pour leur dire quoi acheter et avec quelles marques interagir.

En rejoignant un réseau de marketing d’influence, vous pouvez vous connecter avec des micro-influenceurs de votre créneau pour le promouvoir.

Un magasin de commerce électronique paiera généralement à un influenceur des frais initiaux (plus d’abonnés = des frais plus élevés) et il fera la promotion de ses produits sur ses blogs, ses comptes Instagram, ses chaînes Facebook ou YouTube.

Comment maîtriser l’entonnoir de conversion e-commerce ?

Avant de pouvoir optimiser chaque tactique marketing ci-dessus, vous devez comprendre vos objectifs commerciaux, votre budget marketing et la manière dont ces canaux fonctionnent ensemble.

Faire en sorte qu’un utilisateur achète un produit est un effort à long terme – cela peut prendre 7 à 13 pressions pour réaliser une vente qualifiée. Un utilisateur devra voir votre marque et vos produits plusieurs fois avant son premier achat. Pour cette raison, votre approche doit inclure plusieurs tactiques à l’unisson pour atteindre les acheteurs à différentes étapes de leur parcours.

Entonnoir de marketing de commerce électronique

Source : code95.com

1. Marketing au sommet de l’entonnoir

Vos efforts de marketing haut de gamme (ou notoriété de la marque) atteignent des utilisateurs qui n’ont jamais vu vos produits auparavant.

Ils n’achèteront probablement pas tout de suite. Les tactiques de prospection commerciale incluent des publications payantes et organiques sur les réseaux sociaux et des publicités display, avec des objectifs finaux tels que les impressions, les inscriptions par e-mail, le trafic Web et les abonnés sociaux.

Par exemple, vous devez maîtriser votre stratégie de référencement de commerce électronique et générer du trafic pour les termes liés à vos offres de produits. Si vous vendez du matériel de camping, vous pouvez rédiger un article de blog de longue durée sur les dix meilleures destinations de camping aux États-Unis , attirant les lecteurs pour renforcer la notoriété de la marque, puis les recibler avec des publicités. Il existe des tonnes d’agences de référencement e-commerce qui peuvent vous aider dans vos stratégies de moteur de recherche.

Un utilisateur peut voir l’une de vos publicités sur Facebook, visiter votre site Web, mais ne pas être prêt à acheter. Ces visiteurs Web vous aident à créer votre liste de diffusion, à devenir vos abonnés sur les réseaux sociaux et sont parfaits pour les campagnes de reciblage.

Désormais, chaque fois qu’un utilisateur au sommet de l’entonnoir visite une page de produit mais n’est pas prêt à devenir un client, il peut toujours être ajouté à votre liste de diffusion en tant que prospect chaleureux.

Un bon retour sur investissement (ROI) pour les meilleures tactiques de marketing en entonnoir est de 2-2,5 : 1

2. Marketing au bas de l’entonnoir

Une fois que les utilisateurs se sont familiarisés avec votre marque, ils sont plus susceptibles de faire un achat, vous pouvez donc mettre en œuvre des stratégies de marketing au bas de l’entonnoir.

Cela inclut la publicité au paiement par clic (PPC), les campagnes de reciblage et les e-mails de panier abandonné. Ces tactiques de fond d’entonnoir sont destinées aux utilisateurs qui recherchent votre marque sur Google ou qui ont déjà visité votre site ou ajouté un produit à leur panier.

Le but ultime ici est de générer des ventes.

Par exemple, voyez comment Zoma Sleep utilise des animations accrocheuses et des avis clients pour augmenter les taux de conversion sur sa page produit de matelas.

Matelas de couchage Zoma

Pour que les utilisateurs accèdent à vos pages de produits et de catégories, la publicité au paiement par clic (PPC) de la marque joue un rôle important. Ces annonces Google ciblent les utilisateurs qui recherchent votre nom de marque ; Ils vous connaissent déjà et souhaitent visiter votre site, ce qui est idéal pour les ventes potentielles.

Les mots-clés de marque auront toujours un retour sur investissement plus fort, car le moteur de recherche en sait suffisamment sur vous pour rechercher votre nom de marque spécifique. Vous devez posséder ces termes de marque et maintenir la position 1.0-1.5 dans les outils de Search Engine Marketing (SEM).

Les termes sans marque auront toujours un retour sur investissement plus faible, car ces utilisateurs recherchent toujours vos produits, ils n’ont peut-être jamais entendu parler de votre marque, ou achètent et voient des concurrents.

Il est important d’enchérir sur certaines de ces conditions si vous cherchez à être compétitif sur le marché, mais détenir une position de 2,5 à 4,0 peut être une meilleure stratégie.

Assurez-vous de faire des efforts de reciblage sur Google et Facebook. Le reciblage Facebook peut inclure des annonces dynamiques de produits (DPA) qui annoncent les produits exacts que les utilisateurs ont vus sur votre site dans un format de carrousel à défilement, en fonction de leur historique de navigation.

De plus, en mettant en œuvre différentes fenêtres de durée, vous pouvez cibler les visiteurs qui ont consulté vos produits 3, 7, 14, 30 ou même 180 jours après la visualisation. Avec cette stratégie, vous pouvez enchérir plus sur votre audience de 3 jours que votre audience de 30 jours et améliorer le ROI de votre campagne.

Avec le Power Editor de Facebook, enchérissez plus haut sur des fenêtres plus courtes et moins sur des fenêtres plus longues : un utilisateur reciblé qui a ajouté un produit à son panier il y a trois jours est bien plus susceptible d’acheter qu’un utilisateur qui a visité votre page commencée il y a 90 jours.

Il en va de même pour Google. Séparez vos audiences de reciblage par fenêtre de durée pour améliorer vos stratégies d’enchères et votre retour sur les dépenses publicitaires (ROAS).

De plus, en mettant en œuvre des tests A/B et en offrant une remise pour certaines audiences de reciblage, vous pouvez voir si les messages de remise vous offrent un retour sur investissement plus élevé.

Un bon retour sur investissement (ROI) pour les campagnes en entonnoir inférieur comprend 3 : 1 pour les mots-clés de la marque Google et 5+ : 1 pour le reciblage Facebook.

3. Acheteurs récurrents de vente incitative, de vente croisée et de commerce électronique

Connaissez-vous votre taux de réachat (TPR) ? Un taux de réachat mesure le pourcentage de clients qui reviennent et effectuent un autre achat. Ceci est calculé en prenant vos clients réguliers, en les divisant par le nombre total de clients et en multipliant par 100.

Vous devez également faire attention aux tueurs silencieux du taux de conversion tels que le manque de remises, les frais d’expédition cachés et les options de paiement limitées.

Deuxièmement, comment commercialisez-vous votre clientèle actuelle ? Il coûte 5 fois plus cher d’attirer un nouveau client que de conserver un client existant. Les principales stratégies de marketing pour cibler votre clientèle incluent le reciblage, les e-mails et les campagnes sur les réseaux sociaux qui ne ciblent que les acheteurs précédents.

Avec les publicités Facebook et les options de marketing par e-mail liées à votre plate-forme de commerce électronique, vous pouvez créer des campagnes ciblées uniquement pour les utilisateurs qui ont déjà acheté chez vous.

Ceux-ci peuvent être de nature promotionnelle, offrir des remises VIP et les faire se sentir spéciaux (parce qu’ils le sont).

Résumé du marketing de commerce électronique

Il y a plus d’opportunités que jamais de gagner de l’argent avec une boutique en ligne. Cependant, vos tactiques de marketing et l’entonnoir de conversion doivent être prioritaires et adaptés aux besoins du consommateur exigeant et en constante évolution. La commercialisation de votre boutique en ligne n’a pas besoin d’être entourée de mystère.

En mettant en œuvre certaines des tactiques de marketing de commerce électronique ci-dessus et en amenant chacune d’entre elles à atteindre un retour sur investissement de base, vous pouvez vous permettre d’évoluer, de présenter vos produits à plus de personnes et de générer plus de revenus cette année.