Une stratégie d’acquisition est un plan complet qui décrit une approche que les dirigeants suivront pour gérer les risques et atteindre les objectifs d’un programme. La stratégie est conçue pour guider le déroulement d’un programme tout au long de sa vie. Il doit être mis à jour chaque fois que le programme franchit une étape importante ou nécessite un examen.
Il y a 6 éléments principaux dans une stratégie d’acquisition. Ils impliquent des stratégies commerciales, des stratégies d’embauche, l’identification de contrats importants, l’utilisation d’incitations, la gestion des données et la durabilité à long terme.
La stratégie doit décrire les conditions de réussite dans ces 6 domaines. Plusieurs éléments doivent également être pris en compte dans ces exigences, tels que les opportunités de coopération, la validation de l’équipe et l’analyse des avantages.
Voici quelques-uns des avantages et des inconvénients à considérer lorsque vous envisagez votre propre stratégie d’acquisition.
Liste des avantages d’une stratégie d’acquisition
1. Vous pouvez aider à combler les lacunes de service critiques.
Le marché est une entité en constante évolution qui oblige les entreprises à être vigilantes. Les circonstances changeantes créent des lacunes dans les services qu’une entreprise peut fournir à sa population cible. En mettant en œuvre une stratégie d’acquisition, ces entreprises peuvent continuer à proposer les meilleures offres à leurs clients sans interruption de service.
2. Elle permet une méthode efficace d’obtention des actifs nécessaires.
De nombreuses industries connaissent des lacunes dans les services parce qu’elles manquent de talents nécessaires. Une stratégie d’acquisition peut aider les entreprises à identifier les personnes possédant ces talents, puis à travailler pour acquérir leurs services. La propriété intellectuelle est un autre atout essentiel qui bénéficie de la mise en œuvre d’une stratégie d’acquisition. La propriété intellectuelle est activement achetée, vendue et échangée comme un moyen de progresser vers la domination de l’industrie.
3. Offre la possibilité de générer un effet de levier.
Il existe deux façons de générer un effet de levier grâce à une stratégie d’acquisition : réduire les coûts et équilibrer les revenus. Les fusions sont un élément commun d’une stratégie d’acquisition car elles permettent à une organisation de consolider plusieurs opérations ou ressources qui se chevauchent dans une entité spécifique. En retour, ceux-ci peuvent augmenter le pouvoir de négociation ou d’achat de l’organisation.
L’équilibre des revenus se produit lorsque de nouveaux marchés sont acquis, permettant de vendre plus de produits ou d’augmenter les prix. Dans le cadre de la stratégie d’acquisition, les entreprises peuvent ouvrir de nouveaux territoires, réduire la concurrence ou élargir leur clientèle grâce à de nouvelles opportunités de vente.
4. Permet un modèle commercial évolutif.
Aujourd’hui, de nombreuses entreprises utilisent un modèle économique basé sur des heures facturables. Certaines entreprises utilisent des frais fixes et des incitations à la performance. À mesure que les services basés sur le cloud ont évolué, les modèles d’abonnement ont également gagné en popularité. Avec une stratégie d’acquisition en place, les entreprises peuvent passer de leur modèle commercial actuel à un nouveau qui peut avoir des revenus plus lucratifs qui les attendent. Il est beaucoup moins cher d’acquérir un nouveau modèle que d’en développer un en interne.
5. Gagnez du temps.
Une stratégie d’acquisition permet de développer très rapidement des ressources internes car ces ressources sont achetées directement. C’est comme avoir faim et vouloir un hamburger. Si vous allez au restaurant local, vous pouvez en avoir un prêt en quelques minutes et ne pas travailler pour manger. À la maison, vous devrez faire tout le travail, payer un coût similaire pour les ingrédients et créer de la valeur pour votre part au fil du temps. Il est plus facile de commander le hamburger à quelqu’un d’autre.
6. Réduire les coûts de formation.
Une stratégie d’acquisition peut réduire les coûts de formation interne parce que vous apportez les ressources que vous avez acquises. Ces ressources sont déjà pleinement développées. Ensuite, vous pouvez utiliser ces ressources pour former d’autres personnes au sein de l’organisation afin de diversifier les compétences internes de chacun. Dans le même temps, vous attirez des clients, des contacts ou des prospects que des particuliers, des entreprises ou des marques expérimentés ont déjà développés.
7. Répond aux attentes des parties prenantes.
Une stratégie d’acquisition permet de répondre facilement aux attentes de croissance que peuvent avoir certaines parties prenantes. Toutes les parties prenantes n’insisteront pas sur une stratégie d’acquisition spécifique ou ne demanderont pas d’en revoir une, mais elles ont toutes tendance à être plus satisfaites lorsque les retours sur investissement se produisent. Lorsqu’il y a une pression interne pour atteindre des métriques spécifiques ou atteindre certains résultats, l’utilisation d’une stratégie d’acquisition est un moyen facile de faire bouger les choses.
8. Créez de faibles barrières à l’entrée.
L’un des plus grands avantages d’une stratégie d’acquisition est sa capacité à éliminer les obstacles à l’entrée sur de nouveaux marchés. Lorsqu’une acquisition a lieu, les ressources acquises sont immédiatement utilisables. Cela réduit les risques d’une réaction indésirable survenant sur le nouveau marché, tout en évitant les coûts de proposition de nouveaux produits ou services sans acquisition.
Liste des inconvénients d’une stratégie d’acquisition
1. Créer un choc de différentes cultures.
Lors de la mise en œuvre d’une stratégie d’acquisition, il y aura toujours un choc des cultures. Peu importe que la transaction se fasse par le biais de contrats ou d’un processus de fusion et acquisition. Quand il y a des différences culturelles extrêmes, des problèmes sont créés dans divers départements. Même si vous êtes clair sur les attentes de votre stratégie d’acquisition dans le processus, il peut y avoir des éléments voyous qui essaient de vous faire dérailler parce qu’ils ne sont pas satisfaits des événements actuels.
2. Réduit la différenciation au sein du marché.
Les consommateurs bénéficient d’un niveau élevé de concurrence sur un marché. Les entreprises en profitent lorsqu’il y a peu de concurrence sur le marché. Le processus d’une stratégie d’acquisition profite aux entreprises car il ouvre de nouvelles lignes de profit potentiel. C’est un inconvénient pour tout le monde car les prix ont tendance à monter, la qualité des produits ou des services peut baisser et une marque peut même être diluée.
3. Cela peut devenir une distraction.
Lors de la mise en œuvre d’une stratégie d’acquisition, les responsabilités de cette action ont tendance à se produire au sein de la C-Suite ou aux plus hauts niveaux de l’organisation. Cela signifie que les seniors ont tendance à assumer les responsabilités d’acquisition, ainsi que leur propre travail. Si la C-Suite s’implique trop dans la stratégie d’approvisionnement, elle peut négliger ses équipes internes, ce qui peut entraîner une baisse des niveaux de production. Dans des circonstances graves, ignorer les besoins internes peut même entraîner l’échec d’une stratégie d’acquisition.
4. Cela peut créer de la confusion sur le marché.
T-Mobile et Sprint cherchaient une fusion depuis un certain temps. En 2018, ils ont finalement annoncé un accord qui ferait des premières étapes de la fusion une réalité. Les deux PDG ont publié ensemble une vidéo annonçant l’accord et ce que les entreprises espéraient réaliser avec les prochaines technologies 5G. La section commentaires de la vidéo était pleine de questions de clients toujours similaires : qu’adviendra-t-il de mon service ?
Les marchés déroutants sont courants dans une stratégie d’acquisition. Cela se produit parce qu’il y a une incertitude dans l’avenir. La confusion peut également survenir lorsqu’une entreprise poursuit une stratégie d’acquisition en dehors de son secteur d’activité. General Electric en est un bon exemple. Il fut un temps où ils fabriquaient des appareils électroménagers, possédaient NBC, Universal Studios et une banque.
5. Cela peut nuire à la force d’une marque.
Lorsqu’un marché est confus, la force d’une marque finira par en souffrir. En effet, la notoriété d’une entreprise, multipliée par sa visibilité, génère de la force. Une stratégie d’acquisition affecte cette équation de plusieurs manières. Une marque forte peut acquérir une marque faible et ensuite essayer d’utiliser le capital de marque plus faible comme moyen de se promouvoir sur de nouveaux marchés. Les nouvelles marques fortes au niveau régional peuvent être inconnues dans une autre région. C’est pourquoi une transition lente a tendance à être la meilleure solution à mettre en œuvre lors d’une stratégie d’acquisition.
6. Cela peut créer des problèmes avec des conséquences financières.
Les avantages attendus d’une stratégie d’acquisition peuvent ne pas venir avec la vitesse ou la taille attendues par les parties prenantes. Il peut ne jamais se matérialiser du tout. Lorsque cela se produit, la perte de cadres supérieurs peut se produire, y compris les responsables de la stratégie d’acquisition en premier lieu. Cela peut également amener de gros clients à décider de partir.
7. Vous pouvez créer des conséquences internes.
Lors de la mise en place d’une stratégie d’acquisition, certains salariés peuvent avoir le sentiment que leur sécurité d’emploi est menacée. La stratégie peut également inclure des domaines de diversification difficiles à fédérer. Cela peut exiger que certains gestionnaires soient tenus responsables de tâches, de services ou de produits avec lesquels ils ne sont pas familiers. Lorsque cela se produit, des niveaux élevés de retombées radioactives internes peuvent se produire. Ce processus peut transformer très rapidement une organisation saine en une organisation malsaine.
8. Cela peut coûter trop cher.
Lorsqu’une stratégie d’acquisition ne se déroule pas comme prévu, les coûts peuvent augmenter rapidement et fortement. Ces coûts peuvent dépasser toutes les projections initiales. Il se peut que l’acquisition n’ait pas suffisamment de valeur pour la justifier, mais le processus peut également être trop avancé pour s’arrêter.
Les avantages et les inconvénients d’une stratégie d’acquisition suggèrent qu’elle peut être un moyen de développer les marchés, d’améliorer les revenus et d’accroître la confiance des consommateurs. Si cela est mal fait, cela peut réduire la croissance du marché, réduire les revenus et amener les consommateurs à rechercher des produits alternatifs. Chacun de ces points clés doit être soigneusement équilibré pour qu’une stratégie d’acquisition réussisse.
