Une stratégie ciblée est une stratégie dans laquelle une entreprise décide de concentrer ses ressources de stratégie marketing sur l’expansion ou la pénétration d’un marché ou d’un segment étroit en premier lieu. Il est généralement mis en œuvre lorsque l’agence impliquée connaît déjà vos données démographiques spécifiques et peut répondre efficacement aux besoins de chaque consommateur.
C’est une stratégie qui a été développée pour la première fois par Michael Porter, professeur de commerce à l’Université Harvard, au milieu des années 1980. La stratégie de concentration est l’une des trois stratégies génériques que le professeur Porter a créées à l’époque : la maîtrise des coûts, la concentration et la différenciation.
L’idée ici est simple. En créant, commercialisant et vendant un produit ou un service pour un marché de niche, il est possible de devenir l’expert reconnu de ce marché mieux que ceux qui promeuvent une stratégie généralisée.
Voici les avantages et les inconvénients de la stratégie de focus à examiner.
Liste des avantages d’une stratégie de concentration
1. Aide à établir des relations solides au sein de chaque marché cible.
Pour qu’une stratégie de focalisation réussisse, les entreprises et les marques doivent écouter activement lorsqu’elles entendent parler des besoins et des préoccupations de leur population cible. Ensuite, une proposition de valeur spécifique est créée parce que les produits ou services sont construits autour des besoins et des préoccupations discutés ci-dessus. Vous construisez une relation parce que les consommateurs ont l’impression que votre marque a créé quelque chose spécialement pour eux, ce qui les fidélise au fil du temps.
2. Améliorer la structure tarifaire de l’entreprise.
Lorsqu’il existe un niveau de fidélité plus élevé au sein d’une base de consommateurs, une entreprise peut alors facturer des prix plus élevés pour ses produits. C’est parce que les consommateurs trouvent de la valeur à approuver la marque parce que la marque les soutient en répondant à un besoin spécifique. Nous les appelons souvent des « marques puissantes » car elles sont bien plus qu’une simple entreprise. Ils sont aussi une cause. Actuellement, il existe plusieurs marques d’énergie sur le marché, telles que The North Face et Apple.
3. Fournit une expérience dans les produits ou services.
Pour créer les meilleurs produits ou services possibles pour un groupe démographique spécifique, une expertise sous-jacente doit être présente au sein de l’entreprise. La connaissance des produits est un atout incontournable. En effet, l’expérience naturelle crée une barrière à l’entrée sur le marché pour les concurrents. Avec une stratégie ciblée, une entreprise s’impose comme la meilleure et la plupart des gens préfèrent travailler avec les meilleurs lorsqu’ils ont un besoin qui doit être satisfait.
4. Il vous permet d’identifier vos futurs clients avec spécificité.
Parce qu’une stratégie ciblée nécessite qu’une entreprise contacte ses données démographiques spécifiques, il est possible d’identifier clairement qui sera la clientèle. Cela facilite la création de messages ciblés pour promouvoir la notoriété des produits en cours de développement, augmentant ainsi votre investissement marketing. Plutôt que d’investir de l’argent dans des domaines de la publicité et du marketing qui offrent un message générique, vous pouvez placer des fonds ciblés avec un message spécifique qui est plus susceptible de garder une marque en tête pendant une période prolongée.
5. Vous pouvez limiter la concurrence.
Lorsque vous créez une stratégie de concentration, vous recherchez des moyens naturels de limiter la concurrence. Si vous êtes le meilleur dans ce que vous faites dans un créneau spécifique, les autres auront du mal à contrer une telle affirmation. La qualité de vos produits ou services témoigne de votre expérience globale, contrecarrant la plupart des messages marketing qu’un concurrent pourrait livrer. Lorsque vous pouvez affiner votre niche pour limiter votre concurrence, vous créez une entreprise de destination naturelle pour les personnes de votre groupe démographique cible.
6. Il offre généralement des coûts de production inférieurs.
Lorsque vous vous concentrez sur la fourniture d’un produit de niche à un groupe démographique spécifique, vous avez plus d’options parmi lesquelles choisir dans vos cycles de production. Vous ne serez pas en mesure de produire des biens à une échelle suffisamment grande pour générer des économies de coûts, bien que vous puissiez vous donner un avantage concurrentiel ici si vous vous concentrez sur des matériaux sensibles aux coûts et des coûts de production inférieurs. Ensuite, vous pouvez cibler des clients qui apprécieront les coûts inférieurs pour développer une part de marché.
7. C’est une opportunité d’offrir un produit de meilleure qualité.
Pour de nombreux consommateurs, il existe un désir d’avoir le meilleur produit possible lorsque leurs besoins sont satisfaits. Beaucoup paieront plus lorsqu’ils auront confiance en la capacité d’un produit spécialisé à répondre à leurs besoins. Il s’agit plus d’un investissement que d’un achat. Lorsqu’une entreprise choisit d’adopter une stratégie ciblée dans le cadre de sa campagne marketing, cela crée une opportunité de fournir des niveaux de qualité plus élevés sans se soucier d’une réduction de l’intérêt des consommateurs.
8. Vous pouvez restaurer la réputation d’une marque.
Au fil du temps, une marque peut connaître suffisamment d’interactions négatives pour que sa réputation se retrouve dans une position vulnérable. Une stratégie de focalisation peut également être mise en œuvre pour résoudre ces problèmes. Vous pouvez adapter les ressources de ce type de stratégie pour vous concentrer sur des images de marque positives. Ces images peuvent promouvoir de nouveaux produits ou services en même temps, créant un nouvel intérêt pour le produit.
9. Vous pouvez améliorer le service client.
Une autre façon pour une entreprise de rivaliser avec une stratégie ciblée est de mettre l’accent sur ses notes de satisfaction client. Cela crée un avantage au sein de la population cible, car les futurs clients peuvent s’engager directement avec les clients précédents lorsque les qualités du produit ou du service sont discutées. Bien que l’embauche de personnes possédant d’excellentes compétences en service client puisse être une proposition coûteuse, les prix plus élevés qui sont souvent disponibles pour les biens ou services impliqués dans une stratégie ciblée peuvent souvent couvrir le coût.
Liste des inconvénients d’une stratégie de concentration
1. Vous pouvez limiter la demande initiale pour un produit ou un service.
Travailler avec un groupe démographique de niche peut donner des résultats étonnants. Il peut également produire des résultats nuls. Lorsque vous travaillez avec quelque chose de très spécifique, le montant des ventes générées sur le marché peut être minime. Même si vous avez spécifiquement conçu un produit ou un service pour répondre à un besoin démographique spécifique, la réputation de votre marque peut ne pas être assez forte pour attirer suffisamment l’attention.
2. Cela peut limiter la croissance future.
Si une entreprise se spécialise dans un produit ou un service de niche, l’expansion future peut être difficile. Les processus d’une stratégie de focalisation doivent être répétés pour créer de nouvelles opportunités car ce qui a déjà été créé était spécifique à la démographie. Les opportunités de promotion interdémographiques sont limitées lors de l’utilisation de cette stratégie marketing car il existe un niveau de spécificité lors de la création d’une proposition de valeur.
3. Vous pouvez vous concentrer sur un groupe démographique temporaire.
Lorsque vous ciblez un groupe démographique spécifique, il y a toujours un risque que ce groupe démographique disparaisse un jour. Walmart a créé ce problème pour de nombreuses entreprises dans diverses communautés. Parce qu’ils offrent un accès généralisé à des produits à des prix inférieurs, les magasins spécialisés locaux ont parfois du mal à rester en activité. Il est même possible pour une entreprise de copier les processus créés pour proposer des articles à un prix inférieur car il n’y a pas les mêmes coûts de recherche et développement impliqués.
4. N’élimine pas la menace des perturbateurs.
Une stratégie de focalisation est une force naturelle de perturbation car elle ajuste la focalisation du développement de produits ou de services à un groupe démographique spécifique. Cela crée une focalisation plus étroite, offrant la possibilité de développer une expertise et de vendre des produits. Rien n’empêche une autre marque d’adopter une stratégie de focalisation encore plus étroite, créant un produit ultra-spécifique qui est également disruptif.
5. Cela pourrait être trop spécifique au marché.
Il y a toujours le danger que l’offre d’un produit de niche soit trop contraignante pour une entreprise. Certains créneaux peuvent être si spécifiques que seule une poignée de personnes peuvent être considérées comme des consommateurs cibles. Même si vous atteignez un taux de conversion de 100 % avec 20 clients, vous êtes susceptible de gagner plus d’argent avec un taux de conversion de 10 % sur 300 prospects. Bien qu’il y ait toujours une part de marché à trouver grâce à l’ultraspécificité, tous les marchés n’offrent pas l’opportunité d’être rentables.
6. Offre des taux d’utilisation de l’équipement inférieurs.
À moins qu’une entreprise ne mette en œuvre l’achat d’actifs commerciaux après avoir adopté une stratégie de concentration, ce type d’effort présente souvent des inefficacités de fabrication. L’utilisation de l’équipement peut être aussi faible que 25 % pour certaines entreprises qui ont un créneau étroit sur lequel se concentrer. Cela signifie qu’il peut être plus difficile de planifier ou de contrôler la production, de gérer la planification du personnel ou de gérer les stocks.
Ces avantages et inconvénients de la stratégie de concentration montrent que ce processus générique crée un impact immédiat sur le groupe démographique que vous ciblez. Dans le même temps, il y a un risque à prendre dans le fait que toute autre entreprise puisse fournir un point de focalisation plus étroit pour les perturbations. C’est pourquoi une stratégie ciblée doit être gérée avec soin, en se concentrant sur la proposition de valeur offerte, pour générer les meilleurs résultats possibles.
