Les prix promotionnels sont un moyen de susciter l’intérêt des consommateurs pour des produits ou services spécifiques proposés par des personnes ou des entreprises. Avec un prix promotionnel, le consommateur bénéficie d’un accès complet à un produit ou service à un prix inférieur au prix régulier ou « normal ».
Si vous achetez un article « en solde », vous bénéficiez d’une stratégie de prix promotionnels.
Cette stratégie a été intégrée aux campagnes de marketing puisque les entreprises vendent des biens et des services. Cela peut prendre la forme d’un achat, d’une promotion, d’un coupon extrait d’un dépliant postal ou d’un code promotionnel qui offre à un site Web une remise spécifique sur certains articles ou services.
Ce sont les avantages et les inconvénients d’une stratégie de prix promotionnels à considérer.
Liste des avantages d’une stratégie de prix promotionnels
1. Ce type de stratégie augmente la perception de valeur du consommateur.
Lorsque les clients font leurs courses, ils équilibrent leur besoin d’articles spécifiques avec le coût d’obtention de cet article. Prenons l’exemple d’une chemise. S’il est au prix de 40 $, cela pourrait être plus que ce qu’ils sont prêts à dépenser (ou peuvent se permettre) pour cet article, donc ils le dépenseront, même s’ils en ont besoin. Avec une stratégie de prix promotionnels qui réduit de 50 % ce coût, soit 20 $, la perception de la valeur par le consommateur augmente. Cela rend d’autant plus tentant de procéder à l’achat.
2. Créer un avantage de prix par rapport à la concurrence.
Disons maintenant qu’il y a trois chemises de coupe et de style similaires que le consommateur envisage d’acheter. L’un d’eux se vend 30 $ et s’adapte à votre portant ordinaire. Le vôtre est au prix de 20 $ (soit 50 % de rabais) et est placé sur une étagère de vente annonçant ce fait. Ensuite, il y a une troisième chemise qui est également au prix de 20 $, mais elle est sur l’étagère des retours parce que quelqu’un n’a pas aimé la chemise et la lui a rendue. Avec la stratégie de prix promotionnels, votre chemise devient la cible la plus tentante car elle a un faible coût et n’a pas été rejetée auparavant par quelqu’un d’autre.
3. Il existe des opportunités de marketing à faible coût associées à cette stratégie.
Pour une petite entreprise, les techniques de marketing avancées pour attirer de nouveaux clients peuvent être trop coûteuses à inclure dans votre plan de sensibilisation. Pour attirer l’attention sur votre produit, le proposer à un prix réduit peut attirer l’attention sur l’entreprise et les produits vendus. Vous pouvez même demander aux clients de voir, voire d’acheter, des articles qui ne sont pas en vente parce qu’ils sont venus voir vos produits à prix réduit. Bien que cela nuise à vos résultats, c’est un moyen plus abordable de commercialiser avec un budget serré.
4. Cela peut inspirer la croissance des revenus des entreprises.
L’un des avantages directs d’une stratégie de tarification promotionnelle est qu’elle générera immédiatement de meilleurs flux de trésorerie et revenus au cours des périodes d’évaluation à court terme. Si une entreprise a besoin d’argent rapidement pour couvrir une dépense immédiate ou à court terme, cette stratégie peut faire le travail. Les stratégies de prix promotionnels peuvent également être utilisées pour honorer les engagements de la dette, atteindre une croissance constante des revenus et apaiser les actionnaires pour générer une rentabilité à long terme.
5. Cette stratégie peut également améliorer la fidélité des consommateurs.
En 2012, JCPenney a adopté un programme qu’ils ont appelé une tarification « juste et carrée ». Plutôt que d’offrir une stratégie de prix promotionnels, le détaillant a proposé des prix basés sur des prix « quotidiens ». En un an seulement, l’entreprise a connu une baisse de 13 % de son trafic consommateur et ses ventes ont chuté de 25 %. Certains clients ne sont jamais revenus sur JCPenney après la mise en œuvre de cette recherche pour trouver une meilleure stratégie de tarification. L’essentiel est le suivant : si un client trouve une bonne affaire, il reviendra pour d’autres bonnes affaires. Les promotions créent des niveaux plus élevés de fidélité des consommateurs.
6. C’est une façon de présenter vos produits ou services à de nouveaux clients.
Plutôt que d’offrir un essai gratuit du produit, un prix réduit est un moyen de présenter un nouveau produit ou service à la démographie de votre client s’il existe une incertitude quant à son intérêt. Vous pourrez compenser une partie de vos coûts car les consommateurs paieront quelque chose pour accéder à ce que vous proposez. En cas de succès, ces clients peuvent référer d’autres personnes à votre entreprise, ce qui pourrait susciter plus d’intérêt pour l’article au prix fort plus tard. Pour réussir de cette façon, il doit être clairement indiqué que votre prix promotionnel est pour une durée limitée seulement.
7. Les prix promotionnels peuvent créer une impulsion d’achat en raison de pénuries.
Les consommateurs peuvent consulter votre prix promotionnel et décider d’acheter car ils comprennent que le prix le plus bas n’est disponible que pour une durée limitée. Cela peut vous aider à « gagner » un achat alors que vos produits ou services auraient autrement été ignorés. De nombreuses ventes offrent également des remises sur des produits limités, ce qui ajoute au sentiment de rareté pour le consommateur.
8. Cela peut vous aider à liquider votre ancien inventaire.
Si vous transportez des stocks avec votre entreprise, leur déplacement à l’exercice suivant pourrait avoir une incidence négative sur les obligations fiscales de votre entreprise. Les coûts de détention de cet inventaire peuvent être plus élevés que si vous deviez vendre certains de ces articles à un prix très avantageux. C’est pourquoi vous verrez cette stratégie marketing utilisée vers la fin de l’année auprès des détaillants. En réduisant votre inventaire, vous réduisez votre impôt à payer et cela signifie que les consommateurs gagnent parce qu’ils obtiennent les produits qu’ils veulent à un prix réduit.
Liste des inconvénients d’une stratégie de prix promotionnels
1. Créez une sensibilité aux prix au sein de votre cible démographique.
Si vos consommateurs savent que vous allez mettre des articles en vente, ils attendront le prix de vente pour effectuer l’achat. La plupart des consommateurs ne veulent pas payer le prix fort pour un article à moins qu’ils n’aient pas d’autre choix. Votre prix de vente crée une nouvelle marge pour vos ventes normales, ce qui signifie que vous perdrez des personnes lorsque vous retournerez l’article à son prix « normal ». Les articles coûteux rencontrent le plus ce problème, mais il s’applique à tous les produits et services dans toutes les industries. Les clients s’attendront à des articles moins chers si vous les mettez fréquemment en vente.
2. Les clients peuvent remettre en question la qualité de ce qui est offert.
Lorsque des articles sont régulièrement mis en vente, les consommateurs qui connaissent votre entreprise, votre marque ou votre service commenceront à remettre en question la qualité globale que vous proposez. Une chemise qui est toujours en vente à 20 $ devient une chemise qui vaut 20 $. Lorsqu’elle revient à son prix de 40 $, le sentiment des consommateurs sera qu’elle ne vaut pas ce prix. Pire encore, ils pourraient penser que vous avez délibérément gonflé le prix « normal » pour offrir un prix d’aubaine. Cela permet aux consommateurs d’ignorer vos produits lorsqu’ils ne sont pas en vente.
3. C’est un moyen inefficace de générer un succès à long terme.
Les prix promotionnels créent des revenus à court terme qui peuvent être utilisés pour faire face à des dettes ou à des événements spécifiques. Ce qu’il ne fait pas, c’est de créer les bases d’un succès à long terme. Lorsque vos articles sont toujours proposés à des prix promotionnels, les clients qui viennent chercheront des produits ou des services bon marché. Si quelqu’un de moins cher apparaît, il vous abandonnera pour le meilleur prix. Cela crée une course vers le bas dans laquelle certaines entreprises peuvent être prêtes à prendre des pertes juste pour générer un petit revenu. Cela peut générer de l’intérêt, mais cela ne produira jamais de résultats à long terme qui vous maintiendront en affaires.
4. Vous pouvez limiter les choix des consommateurs pour les articles dont ils ne veulent pas.
De nombreuses stratégies de prix promotionnels incluent des stipulations qui obligent les consommateurs à acheter des articles « tels quels » ou sans possibilité de retour. Pour certaines industries, cela peut créer des problèmes si le consommateur reçoit un article dont il pense qu’il n’a pas été décrit correctement. Dans de telles circonstances, une entreprise est garantie à 99% de recevoir des commentaires négatifs sur les transactions parce que le consommateur est coincé avec quelque chose qui, selon lui, a été déformé. Pour contrer ce problème, une politique de retour limitée pour les articles qui peuvent ne pas être décrits avec précision peut limiter une grande partie des dommages potentiels.
5. Vous pouvez nuire à d’autres entreprises de votre secteur, de votre communauté ou de votre quartier.
Si vous offrez une remise sur des articles que d’autres entreprises vendent au prix fort, vous sapez vos efforts de marketing pour tirer profit des ventes à court terme. Il y a des circonstances où il peut être nécessaire de travailler avec d’autres chefs d’entreprise pour créer des ventes qui n’entrent pas en conflit avec d’autres opportunités de marketing afin que tout le monde puisse gagner.
Ces avantages et inconvénients de la stratégie de prix promotionnels nous permettent de voir comment les bénéfices à court terme peuvent être bénéfiques pour une organisation. Lorsqu’il est utilisé avec parcimonie comme moyen de liquider un ancien inventaire ou de présenter vos produits ou services aux consommateurs, il peut être efficace. Cependant, si vous utilisez toujours cette stratégie marketing, les seuls clients qui s’arrêteront seront ceux qui vous quitteront dès qu’une meilleure offre sera présentée.
